فریلنسر ها امروزه در دنیای کسب وکار نقش بسیار پر رنگی را ایفا می‌کنند. امروزه در کشور آمریکا یک سوم نیروی کار آن‌ها تقریبا 57 میلیون نفر از 160 میلیون نفر مشغول به فعالیت در حوزه فریلنسری هستند. این آمار حدود 13 درصد بیشتر از آمار سال 2014 است. به افراد فریلنسر آزاد کار نیز گفته میشود .
از جمله وظایف افراد فریلنسر:
- برندسازی شخصی
- بازاریابی خدمات
- مدیریت مالی
- مذاکره با مشتریان بالقوه
توجه داشته باشید، مذاکرات قراردادی برای پیمانکارهای فردی دارای چالش‌های بسیار زیادی است. بنابراین فریلنسرها برای رسیدن به موفقیت و درآمدزایی لازم است، مذاکره کاری موفق‌تری با مشتریان بالقوه داشته باشند. زمانی که شما یک فرصت و یا یک مشتری را از دست می‌دهید، سایر مشتریان وابسته به آن را نیز از دست خواهید داد.
شغل فریلنسری با سایر شغلها بسیار متفاوت است. زمانی که شما برای شرکت یا سازمانی کار می‌کنید، تمامی مسئولیت‌ها به عهده مدیر سازمان و یا آن شرکت است. با این حال زمانی که در کار خود احساس نارضایتی کنید، می‌توانید بدون هیچ گونه نگرانی و دغدغه‌ای استعفا دهید. اما یک فریلنسر تمامی وظایف یک شرکت را به تنهایی بر عهده دارد. به عنوان مثال فریلنسر باید مراحل بازاریابی برای کسب و کار را انجام دهد، با مشتریان مذاکره نماید، مطالبات را وصول کند و اگر اشتباهی رخ دهد، نمی‌تواند به دنبال مقصر باشد! قبول این حجم از مسئولیت در شغل فریلنسری از هر فردی یک انسان قوی و با تجربه می‌سازد. در این حرفه نقاط ضعف و قوت آشکار میشود و به راحتی می‌توان راهی برای بهبود و تقویت آن پیدا نمود. در ادامه می‌توانید با چالش‌ها و راهکارهای موجود در این حرفه آشنا شوید.
شخصی سازی مذاکرات در شغل فریلنسر ها به چه معناست؟
واضح و بدیهی است در هر کسب و کاری ارتباط قوی و موثر یکی از مهمترین عوامل است که باید به آن توجه بیشتری شود. دوستان و آشنایان شما اولین نفراتی هستند که می‌توانند در ابتدای فعالیت کاری، به شما اعتماد نمایند. همان طور که می‌دانید، برای رسیدن به موفقیت در هر کسب و کاری اعتماد حرف اول را میزند.
فریلنسری هم همانند سایر حرفه‌ها، برای رسیدن به موفقیت نیازمند اعتماد و اعتبار است. زمانی که یک فریلنسر با مشتری شروع به مذاکره می‌کند، باید از کیفیت کار خود و توانایی‌های شخصی خودش برای مشتری سخن بگوید و سعی نماید ارتباط را به عنوان بازتابی از برند و ارزش‌های خود ایجاد نماید. در ادامه گام‌های کاربردی برای مذاکره موفق برای فریلنسرها بررسی میشود.
بیان اعتقادات کاری خود
در ابتدای مذاکره، فریلنسر می‌تواند تمایل و علاقه خود به حرفه و راه و روش‌هایی که برای جهت گیری در انتخاب پروژه و وظایف در این حرفه را پیدا نموده است را بیان کند تا اشتیاق کاری خود را به کارفرما منتقل کند.
صحبت درباره‌ی عوامل محرک در این راه
سپس باید درباره نحوه رسیدن به این باور، تاریخچه موفقیتهای بدست آمده و دلایلی را بیان نماید که مشتری ترغیب به عقد قرارداد شود.
بیان ایده های جذاب خود را درباره پروژه مشتری
اکنون زمان آن رسیده است که ایده‌های خود را درباره پروژه مشتری بیان نمایید. درواقع باید ثابت کنید که حرفه شما می‌تواند سبب پیشرفت کسب و کار مشتری شود.
دقت داشته باشید، داستان کار خود را با توجه به نیاز مشتری و حیطه کاری او بیان نمایید. نباید برای همه‌ی مشتریان یک داستان را تعریف کنید که هیچ ربطی به سازمان و هدف کسب و کار مشتری ندارد. مذاکرات اولیه مهمترین نقش را برای جذب مشتری و عقد قرارداد دارد. بنابراین برای پیدا کردن نقاط مشترک با مشتریان خود باید از مذاکرات اولیه خود با مشتریان الگو برداری نمایید و به دنبال راهی برای ایجاد ارتباط با اهداف مشتری باشید. دقت داشته باشید اگر بتوانید نشان دهید که هدف و برنامه شما با کافرما اشتراک‌هایی دارد، احتمال عقد قرارداد با مشتری بسیار زیاد است. گاهی اوقات با شخصی سازی نمودن مذاکره و ایجاد مکالماتی دوستانه، به عنوان مثال بیان علایق مشترک فریلنسر با کارفرما در رابطه با ورزش، سینما، هنر و … می‌توان به ترغیب شدن مشتری برای همکاری‌های بیشتر امیدوار شد.
مقاومت کردن در برابر وسوسه‌ی تخفیف
فریلنسرها به یاد داشته باشند، برای موفقیت در مذاکره کاری تنها شخصی سازی نمودن مذاکره کافی نیست. برای آنکه بتوانید رقبا خود را از میدان خارج نمایید و مشتری با شما قرارداد ببندد، لازم است یک تخفیف خوب به مشتری خود پیشنهاد دهید. واضح و بدیهی است که سازمان‌های بزرگ هم برای جذب مشتریان بیشتر، تخفیفات ویژه‌ای را در نظر می‌گیرند. بنابراین از تاثیر تخفیف برای موفقیت در مذاکرات غافل نشوید. بهترین نحوه محاسبه هزینه برای حرفه فریلنسری نرخ ثابت برای انجام کل پروژه است. بدین صورت مشتریان هم می‌توانند درک بهتری از قیمت کلی پروژه داشته باشند که این روش مناسب‌ترین نوع محاسبه هزینه از دیدگاه مشتریان شناخته شده است. یکی از مهمترین مزیت‌های اینگونه محاسبه هزینه پروژه، برای مشتریان این است که دیگر نگران افزایش قیمت در صورت افزایش کار نیستند و با خیالی آسوده نسبت به عقد قرارداد اقدام می‌کنند.
برخی اوقات تنها راهی که می‌توان مشتری را به عقد قرارداد ترغیب نمود، تخفیف دادن به مشتری است. اما ممکن است ارزش کار کاهش یابد. بنابراین برای آن که بتوانید به مشتری پیشنهاد تخفیف دهید و از ارزش کاری شما کاسته نشود، با همان نرخ ثابت برای کل پروژه، به مشتری پیشنهاد خدمات بیشتری دهید تا احساس سود بردن بیشتری نماید. اما تحت هر شرایطی ضوابط کلی کاری خود را حفظ نمایید و تخفیف‌هایی را به مشتری پیشنهاد ندهید که به ضرر شما باشد.
انجام مذاکرات فریلنسر ها در بهترین زمان با هدف از دست ندادن زمان طلایی
در زمان مذاکره کاری با مشتریان خود نهایت استفاده را از زمان داشته باشید که منجر به عقد قرارداد شود. فریلنسرها تقریبا تمامی مشتریان را به عنوان یک فرصت خوب و عالی می‌بینند و ساعت‌ها زمان می‌گذارند تا به جذب آن‌ها بپردازند. اما دقت داشته باشید، این فرایند در طولانی مدت روند مناسبی نخواهد بود. فریلنسرهای زیادی وجود دارند که زمان زیادی را برای مذاکره کاری گذاشته‌اند که منجر به بستن قرارداد با مشتری نشده است و از این کار پشیمان هستند.
بنابراین برای آن که بتوانید تشخیص دهید، زمانی که برای مذاکره با یک مشتری اختصاص مناسب است یا خیر باید دو عامل مهم را در نظر بگیرید:
- تخمین درآمد پروژه: اگر سودآوری پروژه زیاد باشد، زمان مذاکره اگر بیشتر باشد، هم ارزش خواهد داشت.
- ارزش رزومه‌ای: اگر انجام این پروژه می‌تواند رزومه شما را قوی‌تر نماید، با خیالی آسوده‌تر می‌توانید زمان بیشتری را برای مذاکره با آن بگذارید.
یک مذاکره موفق نیازمند یک رابطه قوی و خوب میان فریلنسر و مشتری است.
تشخیص دو عامل بیان شده، نیازمند تجربه کاری و شناخت مشتریان است. همچنین مشتریانی که ارزش کار شما را می‌دانند و از کیفیت آن اطمینان خاطر داشته باشند، پرداخت خوبی هم برای انجام پروژه خواهند داشت. اما به یاد داشته باشید، نباید هیچ مشتری را از همان ابتدا بالفعل تصور نمود.
.بنابراین هر پروژه و کارفرما، ویژگی‌های منحصر به فرد خود را دارد و با توجه به هدف هر یک از آن‌ها باید مذاکرات خود را پیش برد. یکی از مهمترین نکاتی که باید در مذاکرات فریلنسری به آن توجه شود، اختصاص زمان به مشتریان بالقوه است.
